Business-Knigge: Imagepflege lohnt sich immer

Business KniggeImagepflege lohnt sich, denn wenn Wertesysteme, Umgangsformen und Erscheinungsbild stimmen, steigt der Umsatz.  

Die Unterschiede zwischen den verschiedenen Wettbewerbern verschwimmen heutzutage immer stärker. Wenn es nicht mehr um Preis oder Qualität geht, entscheiden die Kunden mehr denn je „aus dem Bauch heraus“, wofür sie ihr Geld ausgeben. Die Vertriebstaktik daran auszurichten, kann besonders für mittelständische Unternehmen enorme Wettbewerbsvorteile bringen.

Aus der Hirnforschung weiß man es ohnehin schon lange: Der Mensch entscheidet zu 80 % unbewusst. Dabei wird das menschliche Gehirn vor allem von Emotionen gesteuert. Welche Gefühle spielen nun bei Kaufentscheidungen eine Rolle?

Die Menschen in unserem Land sind überzeugt davon, dass Werte wie Verantwortung, Vertrauen, Respekt und Ehrlichkeit eine hohe Bedeutung haben – sowohl für den geschäftlichen Erfolg als auch im Alltag. Das haben verschiedene Studien ergeben. So sagen z.B. 88 % der Top-Entscheider, dass sie einem Anbieter dann den Zuschlag geben, wenn sie Vertrauen in ihn haben.

Die äußere Erscheinung und das Auftreten beeinflussen ebenfalls wesentlich das Unterbewusstsein und damit die Emotionen. Aus einer Studie mit dem bezeichnenden Namen „Kleider machen Vertriebs-erfolge“ geht klar hervor: Empathie und persönliches Auftreten von Vertriebsleuten haben einen elementaren Einfluss auf die Verkaufszahlen.

Ebenso eindeutig ergab die Studie, dass die Qualität der Verhandlungen nachhaltig vom ersten Eindruck geprägt ist, die der Kunde vom Verkaufsmitarbeiter bekommt. Fast 90 % der Befragten waren der Meinung, dass das äußere Erscheinungsbild des Vertrieblers authentisch wirken soll.

Dies kann auf alle übertragen werden, die im Kunden- bzw. Außenkontakt stehen. Ob Handwerker, Verkäufer, Sekretärin oder Firmenchef: Sie alle sind Botschafter ihres Unter-nehmens. Hier können mittelständische Unternehmen ansetzen und sich gegenüber den Großen etablieren.

Denn ein Mittelständler hat hervorragende Voraussetzungen, eine positive Firmenidentität zu entwickeln und nach außen zu transportieren. Der Weg zum Mitarbeiter und Kunden ist wesentlich kürzer – hier ist der Chef noch persönlich präsent und kann Einfluss auf die Außenwirkung seiner Firma nehmen. Dabei gilt: Fachliche Kompetenz ist zwar wichtig, aber sie ist eben nicht alles!

Zur Imageentwicklung gibt es viele Möglichkeiten: Mit empathischer Gesprächsführung knüpfen Unternehmer wertvolle Kontakte. Mitarbeiter generieren durch positives Auftreten Kunden für ihr Unternehmen. Firmen-Werte werden direkt und authentisch kommuniziert. Feinheiten wie ein guter Briefstil und der passende Kleidercodex sind selbstverständlich.

All das spricht unbewusst die Emotionen an, gewinnt Sympathien und Vertrauen. Damit ist der Fuß in der Tür des Kunden. In der Folge verlaufen die Gespräche reibungsloser und Fachwissen kann noch glaubwürdiger vermittelt werden.

Mittelständische Unternehmen sollten diese Erkenntnisse für sich nutzen: Erfolgreiche Unternehmenspolitik und steigender Umsatz beruhen auf Werten wie Vertrauen, Ehrlichkeit und Authentizität. Sie setzen auf moderne Umgangsformen und passendes Erscheinungsbild und bringen auf diese Weise Respekt und Wertschätzung gegenüber den Kunden zum Ausdruck. So werden in den Menschen positive Emotionen geweckt und Kaufentscheidungen im eigenen Sinne beeinflusst.

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