Interkulturelles Training: China

Wie zwingen Sie den Drachen in die Knie? Um in China erfolgreich zu verhandeln, muss man sich eingehend mit der chinesischen Mentalität und den Denkstrukturen vertraut machen.

Viele Verhandlungen zwischen Chinesen und Deutschen scheitern nicht an unüberbrückbaren Interessengegensätzen, sondern sind auf mangelnde interkulturelle Kommunikation zurückzuführen. Ein interkulturelles Training China bereitet westliche Manager effizient darauf vor, sich im Reich der Mitte am Verhandlungstisch durchzusetzen.

Personen stehen im Vordergrund in China

Während in Deutschland Fachwissen und Fachkompetenz im Vordergrund stehen, sind es in China die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen. Chinesen bevorzugen langfristige, vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen. Handelt es sich um einmalige Geschäfte, werden Chinesen alles daran setzen und alle Tricks verwenden, um für sich einen maximalen Vorteil herauszuholen.

Ein interkulturelles Training China wird deutsche oder europäische Manager ebenfalls effizient anleiten, wie sie sich am besten auf Verhandlungen vorbereiten. Dies tun nämlich die chinesischen Geschäftspartner, für die die Personen im Vordergrund stehen, mit Fleiß und Verstand. Agenten mit Teilnehmerlisten sind auf beiden Seiten beliebte Mittel zur Vorbereitung. Während die Deutschen sie jedoch benötigen, um sich “plangemäß vorzubereiten”, wollen Chinesen vor allem verstehen, mit wem sie es zu tun haben. Hierzu gehört auch, sich darüber klar zu werden, welche Interessen die chinesische Seite mit dem jeweiligen Geschäft verfolgt. Stehen langfristige Interessen im Vordergrund, hat man eine ganz andere und bessere Verhandlungsbasis, wie wenn es um kurzfristige Geschäfte geht.

Entscheidend für den Erfolg ist auch eine sorgfältige Beziehungspflege. Hierzu gehören auch viele Termine zum persönlichen Kennenlernen. Vor Beginn der Geschäftsbeziehungen sollte man sich also nicht nur das nötige Rüstzeug aneignen, um die entsprechende Strategie zu planen und umzusetzen, sondern auch entsprechend zeitlich disponieren, um die Grundlage für den Erfolg zu legen.

Vertrag kommt von “vertragen”

Der Stellenwert von Verträgen in Deutschland und China unterscheidet sich dramatisch. In Deutschland regeln Verträge und Gesetze das gesamte Leben, Vertrauen wird bestimmt durch Gesetzesmoral. In interkulturellen Trainings China hingegen wird verdeutlicht, dass es in China, wie in vielen anderen asiatischen Ländern auch, um eine Beziehungsmoral geht.

Eine persönliche Verpflichtung ersetzt die schriftliche Regel. Wenn man berücksichtigt, dass jemand, der das Vertrauen eines Geschäftspartners gebrochen hat, auch andere Geschäftskontakte dadurch verliert, ist dies oft ein wirksameres Mittel zur Einhaltung von Vereinbarungen, als ein Vertrag. In interkulturellen Trainings China wird vermittelt, dass eine gegenseitige persönliche Verpflichtung höher zu bewerten ist, als ein Schriftstück. Ziel solcher Beziehungen ist es, alle Bedürfnisse der Partner entsprechend der Situation zu berücksichtigen. Starre Regeln in Form von Paragraphen werden diesem Ziel als abträglich eingestuft.

Verträge können in China aber ebenfalls einen rituellen Charakter annehmen, um beispielsweise als Beleg für übergeordnete Stellen zu dienen oder um das Gesicht zu wahren. In diesem Fall wird von dem westlichen Geschäftsmann die entsprechende Flexibilität erwartet, auch wenn die Vertragsinhalte, an die sich jeder Deutsche gebunden fühlen würde, nur dem Schein dienen. Dies setzt natürlich absolutes Vertrauen voraus. In einem interkulturellen Training China wird effizient vermittelt, wie man mit solchen Situationen umgeht, nicht zuletzt gegenüber dem eigenen Arbeitgeber, der Tausende von Meilen entfernt oft eine andere Vorstellung von der Vorgehensweise hat.

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